Đàm phán trong kinh doanh là một cuộc thảo luận chiến lược (hoặc một loạt các cuộc thảo luận) giữa người mua và người bán mà lý tưởng là dẫn đến một giao dịch được kết thúc. Mục tiêu chính của quá trình thương lượng là đạt được một thỏa thuận mà mọi người đều có thể chấp nhận được.

Trong hầu hết các cuộc đàm phán bán hàng:

• Người mua và người bán trao đổi những gì họ cần và nơi họ có thể hoặc sẵn sàng nhượng bộ
• Thường cần phải có sự thỏa hiệp để đạt được thỏa thuận
• Hầu hết các thỏa hiệp liên quan đến giá cả hoặc các điều khoản và điều kiện hợp đồng

Đàm phán trong kinh doanh có thể là sự kiện diễn ra một lần — chẳng hạn như sau khi bạn đã báo giá hoặc gửi hợp đồng cho khách hàng tiềm năng — hoặc chúng có thể xảy ra ở nhiều thời điểm trong quy trình bán hàng của bạn  .

Một số chuyên gia bán hàng xem xét đàm phán là một quá trình liên tục chiến lược bắt đầu với  thế hệ lãnh đạo  và  trình độ chuyên môn chính , tiếp tục thông qua việc nuôi dưỡng của những người dẫn xuống đường ống của bạn, và kết thúc với việc đàm phán và ký kết một thỏa thuận.

II. 10 kỹ năng đàm phán trong kinh doanh mà mọi nhân viên kinh doanh cần biết!

Các kỹ năng đàm phán quan trọng nhất trong bán hàng là:

• Xác định trước những nhượng bộ mà bạn sẵn sàng chấp nhận.
• Hãy để khách hàng tiềm năng đi trước.
• Chỉ đạo rõ ràng của phạm vi
• Từ chối “chia chênh lệch”
• Viết các điều khoản vào đúng thời điểm
• Nói chuyện với người ra quyết định.
• Nhận cho một
• Nói nhiều hơn tiền
• Là con người
• Biết khi nào nên bỏ đi

Trong thời điểm hiện tại, việc giảm giá 30% hoặc hỗ trợ thêm sáu tháng có vẻ hoàn toàn có thể chấp nhận được. Chỉ khi quay lại bàn làm việc và bắt đầu soạn thảo hợp đồng, bạn mới nhận ra rằng mình đã đồng ý với những điều khoản mà bạn không thể hoặc không nên chấp nhận. Xác định rõ ràng các giới hạn về chiết khấu giá, quà tặng miễn phí hoặc các tiện ích bổ sung khác trước khi bạn gặp khách hàng tiềm năng của mình sẽ đảm bảo bạn đi đến một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi.

2) Hãy để khách hàng tiềm năng đi trước.

Bạn đã trình bày các điều khoản của thỏa thuận và khách hàng tiềm năng muốn thương lượng chúng, vì vậy hãy để họ bắt đầu cuộc trò chuyện. Với tinh thần phù hợp, nhân viên bán hàng thường bị cám dỗ để giảm giá hoặc điều chỉnh trước khi khách hàng tiềm năng mở miệng. Nhưng bạn không biết họ sẽ nói gì! Cũng giống như các lĩnh vực bán hàng khác, việc lắng nghe trước, sau đó mới nói.

3) Định giá sản phẩm rõ ràng

Nếu khách hàng muốn tiền giảm giá sản phẩm của bạn, đừng nói, “Chà, tôi có thể giảm 15 hoặc 20% chi phí.” Ai sẽ chấp nhận 15% khi 20% đã được đưa ra? Luôn luôn trích dẫn một con số hoặc con số cụ thể và sau đó tăng lên hoặc thấp hơn khi cần thiết. Từ “giữa” nên được tránh bằng mọi giá vì chính những cụm từ này sẽ là cơ sở để khách hàng trả giá thấp sản phẩm của bạn. Bên cạnh đó họ cũng sẽ thấy không thực sự rõ ràng trong giá cả.

4) Tránh chia nhỏ sự khác biệt.

Theo chuyên gia bán hàng Art Sobczak, đề nghị chia đôi phần chênh lệch có thể gây hại nhiều hơn lợi . Ví dụ: nếu sản phẩm hoặc dịch vụ có giá 100 đô la và khách hàng tiềm năng muốn được giảm giá 50%, thì nhân viên bán hàng không nên phản đối với 75 đô la mặc dù có vẻ hợp lý khi làm như vậy. Nếu nhân viên bán hàng giảm giá một chút nhưng vẫn giữ số lượng trong vùng lân cận của giá gốc, khách hàng tiềm năng có thể sẽ chấp nhận và lợi nhuận sẽ ít bị ảnh hưởng hơn.

5) Đừng viết bất cứ điều gì cho đến khi cuộc trò chuyện kết thúc.

Các cuộc đàm phán có thể xoay chuyển qua lại và lặp đi lặp lại. Nhiều ý tưởng sẽ được đề xuất, và trong khi một số ý tưởng được chấp nhận, những ý tưởng khác sẽ bị bắn hạ. Một nhân viên bán hàng sẽ là khôn ngoan nếu không sửa đổi hợp đồng cho đến khi cuộc họp kết thúc, và tất cả các bên đã đồng ý bằng lời nói với các điều khoản.

6) Thương lượng với người ra quyết định.

Mẹo này có vẻ hiển nhiên, nhưng theo John Holland, nhiều nhân viên bán hàng đã mắc sai lầm khi đàm phán với sai người. Và điều này có nghĩa là khi các cuộc đàm phán bắt đầu với người ra quyết định thực sự, họ có thể sẽ bắt đầu với mức giá đã chiết khấu trong cuộc họp đầu tiên. Một kết quả tuyệt vời cho khách hàng tiềm năng, nhưng một kết quả tồi tệ cho người bán.

7) Nhận một cái gì đó để đổi lại nhượng bộ.

Mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng lành mạnh được hình thành từ sự tôn trọng và tin tưởng lẫn nhau. Với suy nghĩ này, nhân viên bán hàng không nên chấp nhận từng yêu cầu của khách hàng tiềm năng mà không đưa ra một số yêu cầu của riêng họ. Bằng cách giữ cho cuộc đàm phán đôi bên cùng có lợi, nhân viên bán hàng và khách hàng luôn bình đẳng, tạo nền tảng cho mối quan hệ đôi bên cùng có lợi.

8) Mở rộng cuộc trò chuyện ngoài tiền bạc.

Khía cạnh thương lượng phổ biến nhất của một thỏa thuận bán hàng là giá cả, vì vậy nhân viên bán hàng nên chuẩn bị để nói chuyện về việc giảm giá. Tuy nhiên, vì giá cả gắn liền với giá trị và giá trị gắn liền với nhận thức và sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm, nhân viên bán hàng có thể cân nhắc cung cấp các tiện ích bổ sung hoặc quà tặng miễn phí khác thay cho thẻ giá nhỏ hơn. Nhưng hãy nhớ rằng đây không phải là một quy tắc cứng và nhanh – những nhượng bộ cụ thể mà nhân viên bán hàng có thể đưa ra tùy thuộc vào từng trường hợp.

9) Giữ cho cuộc trò chuyện vui vẻ

Mặc dù khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng ngồi đối diện bàn trong khi đàm phán, nhưng họ sẽ là đối tác của nhau nếu thỏa thuận được ký kết. Giữ cho cuộc nói chuyện nhẹ nhàng và vui vẻ để tránh tạo ra máu xấu.

10) Hoàn toàn có thể không đồng ý với yêu cầu của khách hàng

Nhân viên bán hàng không nên sẵn sàng chấp nhận bất kỳ đường cong nào mà khách hàng tiềm năng ném vào họ. Nếu các yêu cầu trở nên vô lý hoặc không có lợi cho công ty, đừng ngại từ bỏ thỏa thuận. Một khách hàng chỉ đồng ý ký nếu hợp đồng đã được sửa đổi hoàn toàn hoặc giá giảm mạnh nhất định sẽ gây ra vấn đề trên đường. Và vì họ rõ ràng không thấy nhiều giá trị trong món quà, nên chỉ còn là vấn đề thời gian trước khi họ trở nên không hài lòng. Hãy ra ngoài vì lợi ích của bạn và khách hàng tiềm năng của bạn.

KẾT LUẬN

Nghệ thuật đàm phán đóng vai trò then chốt đến sự thành bại của rất nhiều công ty, doanh nghiệp. Là một nhà đàm phán giỏi bạn không chỉ phải học cách giao tiếp, trau dồi các kỹ năng ứng biến mà còn cần có năng lực chuyên môn và kinh nghiệm sâu rộng. Mong rằng với các kỹ năng đàm phán trên, nhà quản lý công ty, doanh nghiệp sẽ có thêm những chiến lược kinh doanh hiệu quả, gặt hái thành công cho đơn vị mình.